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厚積薄發(fā)！益體康以遠(yuǎn)程醫(yī)療深挖基層診所需求，短時(shí)間內(nèi)服務(wù)超過5000家診所

2017-02-16 18:00:00 作者：動(dòng)脈網(wǎng) - 王曉行

2017年，動(dòng)脈網(wǎng)策劃了以“向下的力量——尋找中國(guó)基層醫(yī)療最佳實(shí)踐案例”為主題的案例征集活動(dòng)。2月15日到3月15日期間，面向全產(chǎn)業(yè)征集基層醫(yī)療服務(wù)實(shí)踐案例。我們將從產(chǎn)業(yè)政策、技術(shù)演進(jìn)、商業(yè)模式、產(chǎn)業(yè)合作等維度探討基層醫(yī)療產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，遴選出真正代表基層、扎根基層的創(chuàng)新醫(yī)療企業(yè)進(jìn)行報(bào)道，敬請(qǐng)關(guān)注。

“基層醫(yī)生最關(guān)注三個(gè)問題：第一是收入，第二是風(fēng)險(xiǎn)，第三是品牌。正所謂有需求就有市場(chǎng)，通過下沉大醫(yī)院的專家資源，可以有效幫助基層診所提升診療服務(wù)能力，降低醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，增加口碑效應(yīng)。同時(shí)，通過交易與基層診所建立深度信任，可以讓未來的更多商業(yè)規(guī)劃成為可能?！币骟w康創(chuàng)始人周钷在動(dòng)脈網(wǎng)記者的采訪中，將自己與基層醫(yī)生打了多年交道的總結(jié)娓娓道來。據(jù)記者了解，益體康已在短時(shí)間內(nèi)成功連接5000多家診所，并將進(jìn)一步深入挖掘診所、社區(qū)醫(yī)療這一基層藍(lán)海市場(chǎng)的巨大潛力。  

>>>>扎根基層，挖掘上萬家基層診所的核心需求

在政策春風(fēng)頻吹、醫(yī)健產(chǎn)業(yè)升級(jí)、消費(fèi)需求變化的形勢(shì)下，基層醫(yī)療市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，大家紛紛在基層醫(yī)療領(lǐng)域跑馬圈地，益體康核心團(tuán)隊(duì)同樣在這一市場(chǎng)積極尋找業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，并尋找到益體康在這個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。

說到優(yōu)勢(shì)，周钷認(rèn)為益體康的定位是診所、社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，相比大多數(shù)關(guān)注縣級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目而言，基層診所（含民營(yíng)診所、社區(qū)、衛(wèi)生院等）更加接近患者，而且更加符合患者的就診習(xí)慣。相比其它諸如在線教育、云HIS項(xiàng)目而言，益體康的服務(wù)產(chǎn)品更加接近基層醫(yī)生規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的剛需和掙錢的原始訴求，且具備連續(xù)性和交易屬性。

益體康在無數(shù)次走訪基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)后發(fā)現(xiàn)，基層診所最核心的需求是他們沒有足夠的能力來迎接基層醫(yī)療市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，他們對(duì)服務(wù)能力和品牌營(yíng)銷的提升存在剛性需求與現(xiàn)實(shí)利益。同時(shí)這種自發(fā)的需求下沉基于利益驅(qū)動(dòng)，具有強(qiáng)大的生命力，這恰恰是行政政策難以做到的。

以常見心臟病為例，作為需求方，基層診所的需求是快速識(shí)別患病類型，進(jìn)一步制定快速、正確的治療或轉(zhuǎn)診方案，而不只是簡(jiǎn)單添置一臺(tái)操作復(fù)雜的心電圖機(jī)。部分基層診所醫(yī)生甚至表示，與其冒風(fēng)險(xiǎn)看自己拿不準(zhǔn)的病，還不如不看。

這促使益體康希望通過自身轉(zhuǎn)型去提高基層醫(yī)生的醫(yī)療服務(wù)能力，并為他們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹挥邪巡】礈?zhǔn)、治好，醫(yī)生的收入才能提高，醫(yī)生品牌才能建立，同時(shí)誤診率的降低乃至消失也是廣大基層患者健康的保障。

>>>>輸出的主要產(chǎn)品是服務(wù)，核心價(jià)值是渠道

益體康遠(yuǎn)程診療服務(wù)平臺(tái)最初以需求最為旺盛的心電會(huì)診服務(wù)為切入點(diǎn)，抓住基層“赤腳醫(yī)生”的隱形痛點(diǎn)，通過連接基層診所與大醫(yī)院心電專家，搭建一個(gè)高效、權(quán)威、低成本的專業(yè)服務(wù)平臺(tái)，將專家的心電讀圖能力及臨床經(jīng)驗(yàn)下沉到基層，更好地幫助基層醫(yī)生提升診療服務(wù)能力，極大程度的規(guī)避了基層醫(yī)生個(gè)體要面對(duì)的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)幫助基層醫(yī)生增加收入，具備極高的用戶粘度。

（益體康創(chuàng)始人周钷）

目前，益體康作為一家遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)提供商，對(duì)外輸出的主要產(chǎn)品是服務(wù)，希望以服務(wù)為媒介來建立信任和渠道。圍繞服務(wù)，益體康獨(dú)辟蹊徑瞄準(zhǔn)基層診所這類高度市場(chǎng)化的基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，搭建了完整閉環(huán)的軟件、硬件、專家服務(wù)流程和客服服務(wù)流程，以12導(dǎo)聯(lián)遠(yuǎn)程心電為例，益體康遠(yuǎn)程會(huì)診已服務(wù)超 5000 家基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，有效會(huì)診超14萬人次，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)商業(yè)模式的同時(shí)，達(dá)成近千萬元業(yè)務(wù)收入。

 益體康的商業(yè)模式是以為互聯(lián)網(wǎng)途徑，提供基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)迫切需要的部分醫(yī)療服務(wù)能力，聚合高度市場(chǎng)化的非公有制醫(yī)療機(jī)構(gòu)，建立以交易為基礎(chǔ)的基層醫(yī)療市場(chǎng)渠道平臺(tái)，掌握入口的同時(shí)，有節(jié)奏地引入更多創(chuàng)新產(chǎn)品與診療服務(wù)，以精細(xì)運(yùn)營(yíng)形成持續(xù)交易為基礎(chǔ)的深度信任后，將拓展更多增值項(xiàng)目，如IVD類產(chǎn)品及耗材、保險(xiǎn)等更多產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)希望與更多上下游企業(yè)合作，參與醫(yī)患流動(dòng)的更多環(huán)節(jié)。

 >>>>理性的自我否定與執(zhí)著的堅(jiān)持

 益體康深耕醫(yī)療行業(yè)九年，經(jīng)歷過兩次業(yè)務(wù)上的轉(zhuǎn)型：創(chuàng)新醫(yī)療健康產(chǎn)品——移動(dòng)醫(yī)療解決方案——遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)。

從研發(fā)創(chuàng)新醫(yī)療健康產(chǎn)品向輸出移動(dòng)醫(yī)療解決方案的轉(zhuǎn)型可以說是一次被動(dòng)轉(zhuǎn)型。在沒有真正掌握生產(chǎn)資源、產(chǎn)品不具備成本優(yōu)勢(shì)的情況下，面對(duì)眾多的生產(chǎn)型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，益體康只能選擇將自身優(yōu)勢(shì)向方案與場(chǎng)景領(lǐng)域升級(jí)，以差異化競(jìng)爭(zhēng)謀求生存空間。

從輸出解決方案到提供遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)的轉(zhuǎn)型則是在主動(dòng)求變！作為方案提供商，益體康服務(wù)了超過 400 家大小不一的系統(tǒng)集成商和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在走訪大量客戶后，益體康似乎找不到繼續(xù)突破的方向。這時(shí)，在一次對(duì)河北邢臺(tái)基層醫(yī)生的拜訪中，益體康尋覓到遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)這個(gè)絕好的切入點(diǎn)，并在后續(xù)更多基層診所及城鎮(zhèn)診所的跟蹤拜訪中，可行性不斷得到驗(yàn)證。

創(chuàng)業(yè)公司的每一次轉(zhuǎn)型不亞于一次新的創(chuàng)業(yè)，他們不僅需要選擇性的舍棄舊的業(yè)務(wù)，還要拓展新的業(yè)務(wù)，這無疑是一次新生，所以說益體康擁有一個(gè)了不起的團(tuán)隊(duì)。講到團(tuán)隊(duì)，周钷用一句話總結(jié)了他們團(tuán)隊(duì)的核心：理性的自我否定與執(zhí)著的堅(jiān)持。

周钷解釋道：“前者是因?yàn)槲覀冊(cè)趫F(tuán)隊(duì)內(nèi)部經(jīng)常激烈的探討商業(yè)模式與業(yè)務(wù)方向，后者是我們對(duì)認(rèn)定的方向又異常的堅(jiān)持和團(tuán)結(jié)，九年走來，當(dāng)初一起創(chuàng)業(yè)的兄弟們還在一起踐行著當(dāng)初的夢(mèng)想，這就是最好的證明?！?/span>